به کمک نیاز دارید؟

خدمات تخصصی

جستجو
این کادر جستجو را ببندید.
market segmentation

نکات مهم در خصوص بخش بندی بازار

بخش بندی بازار، فرایندی است که براساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود.

از آنجایی‌که مشتریان هر بخش، نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. همچنین بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی و فروش شود.

 

حتما بخوانید: قوم نگاری مشتریان و اهمیت آن

 

اهمیت بخش‌ بندی بازار

به دلایل مختلف، نقش بخش‌ بندی بازار افزایش یافته است:

  • اولاً: روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار محصول‌ها رو به بلوغ هستند. این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.
  • ثانیاً: عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد.

این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شود که با یکدیگر برای جلب گروهی از مشتریان رقابت کنند.

فواید بخش‌ بندی بازار

بخش بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:

  • فرصت‌های تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند. بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروه‌های مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است را ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.
  • به طراحی طرحهای بازاریابی که برای حصول به گروه‌های همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.
  • فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود.

چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخش های مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند.

بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخش‌های جذابتر استوار هستند.

بخش‌های بازار چگونه تعریف می‌شوند ؟

در اجرای فرایند بخش‌ بندی بازار، چند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:

  • این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخ‌های احتمالی آنها به تفاوت‌های موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند.
  • تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.
  • معیارهای بخش‌ بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.
  • فرایند بخش‌ بندی بازار باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخش‌ها تعیین کند.

 

حتما بخوانید: الگوهای بازاریابی شبکه ای مورد استفاده کدامند؟

 

مبنای بخش بندی بازارهای مصرف

الف- برمبنای مناطق جغرافیایی:

بخش‌ بندی بازار برمبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را براساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد.

یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه‌های محلی توجه خاص داشته باشد.

ب- برمبنای ترکیب جمعیت:

در این روش که مشهورترین روش بخش‌ بندی بازار به شمار می‌آید، برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند.

یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌ بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند.

دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌ بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …

ج- برمبنای متغیرهای روانشناختی:

در بخش‌ بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزش ها، به گروه های مختلف تقسیم می‌کنند.

د- برمبنای رفتار خریداران:

در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به شمار می‌آیند.

نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش بندی کردن بازار در این روش است.

برای مثال، در یک مبارزه تبلیغاتی نیروها می‌کوشند، با توجه به نوع نگرش رای دهندگان، مقدار وقتی را که باید صرف هر گروه کرد، تعیین کنند.

امکان دارد آنها از شیفتگان تشکر و به آنها یادآوری کنند که باید رای بدهند، دیدگاه کسانی را تقویت کنند که نسبت به حزب مثبت است، بکوشند رای گروه‌های بی تفاوت را به دست آورند و برای تغییر نگرش گروه‌هایی که دیدگاه منفی یا دشمنانه دارند هیچ وقتی را صرف نکنند.

مبنای بخش بندی بازارهای تجاری

در این قسمت، مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.

ترکیب جمعیت (بوم شناسی):

  • صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟
  • اندازه یا بزرگی شرکت: شرکت‌هایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟
  • محل: خدمات خود را  در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟

متغیرهای عملیاتی:

  • فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمرکز خواهیم کرد؟
  • استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟
  • توانایی های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟

شیوه خرید:

  • واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟
  • ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند ؟
  • ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟
  • سیاست های کلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شرکت هایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟
  • شاخص های خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند ؟

عوامل موقعیتی:

  • ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه کرد ؟
  •  کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟
  • میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های کلان یا اندک متمرکز کنیم؟

ویژگی های شخصی:

  • مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکت‌هایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شرکت خودمان است؟
  • نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟
  • وفاداری: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟

 

حتما بخوانید: ۱۱ مرحله اصلی انجام تحقیقات بازار اثر‌بخش

فرایند بخش بندی بازار

الف- تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار:

در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.

ب- تحقیقات بازار:

در این گام، براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگی‌های مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام، براساس تکنیک‌های آماری همچون تحلیل عاملی، خوشه بندی و …، بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند.

ج- ارزیابی بخش‌های مختلف بازار:

در این مرحله، بخش‌های مختلف براساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخش‌های از بازار انتخاب می‌شوند.

د- طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخش‌های انتخاب شده:

در این گام، با توجه به ویژگی‌های بخش یا بخش‌های انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌گردد.

 

با دریافت « مشاوره فروش و بازاریابی کسب و کار » از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

 

و اما کلام آخر…

بخش بندی بازار خیلی گسترده‌تر از یک مقاله است و خود دارای دوره‌های آموزشی خاصی است که مدیران بازاریابی باید به خوبی با آن آشنا باشند. در این مقاله شما یک شناخت کلی از بخش بندی بازار به دست آوردید. امیدواریم مطالب آن بتواند شما را در این زمینه راهنمایی کند.
دکتر علی قوامی
دکتر علی قوامی
دانش‌آموخته دکترای تخصصی (PhD) کارآفرینی فناوری، بنیانگذار و مدیر گروه بین‌المللی کسب و کار ساکوراد با بیش از ۲۰ سال تجربه بعنوان کوچ، مدرس، مشاور و منتور در حوزه‌های مختلف راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار در ۱۵ کشور جهان هستم. در تلاشم تا تجربیات ذی‌قیمت خود را با شما دوستان عزیزم به اشتراک گذارم.
پیشنهاد بر اساس سلیقه شما

مسیریابی تحصیلی - شغلی (آنلاین)

تست شغلی به آزمون روانشناسی گفته می شود که فرد با توجه به پاسخگویی به سوالات در انتها بهترین شغلی که می تواند در آن موفق باشد را معرفی می کند.

سئوالات و نظرات ارزشمند خود را با ما مطرح کنید

دیدگاهتان را بنویسید

راهنمای گام به گام تا دریافت مشاوره

گام اول

انتخاب حوزه تخصصی مدنظر

گام دوم

بررسی رزومه مشاوران مرتبط

گام سوم

انتخاب مشاور با تخصص مدنظر

گام چهارم

تکمیل فرم و ثبت درخواست

گام پنجم

پرداخت حق‌الزحمه مشاور

گام ششم

تماس با شما برای تعیین وقت

گام هفتم

برقراری ارتباط شما با مشاور