الگوهای بازاریابی شبکه ای مورد استفاده کدامند؟

به نظر می رسد یکی از شاخصهای مهم بحث و بررسی درباره هر پدیده ای شناخت علمی آن است. بازاریابی شبکه ای (نتورک مارکتینگ) به هر دلیلی که بوده برای بسیاری از مردم و حتی کارشناسان اقتصادی ناشناخته است.

استخراج معانی و مفاهیم مرتبط با این نوع تجارت می تواند کارشناسان و صاحب نظران را در تشخیص سره از ناسره یاری کند. در این نوشتار، سعی شده است به این مهم اشاره گردد.

حتما بخوانید : نکات مهم در خصوص بخش بندی بازار

یادآوری این نکته خالی از فایده نیست که بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) در برخی مواقع بازاریابی چندلایه‌ای نیز خوانده می شود.

یعنی Multi Level Marketing که به اختصار به آن MLM می گویند که در بازاریابی شبکه ای دو عنصر اساسی وجود دارد:

• طرح/برنامه (Plan)
• محصول/کالا (Product)

4 گروه اصلی بازاریابی شبکه ای

همچنین، Compensation Plan های بازاریابی شبکه ای براساس ساختار پاداش دهی، به ۴ گروه اصلی زیر تقسیم می شوند که معمولا برنامه کار شرکت ها برمبنای یکی از این روشها و یا ترکیبی از آنها است.

1. الگوی جدایی (Breakaway)

در روش بازاریابی شبکه‌ای الگوی جدایی، هر فرد با رعایت خاصیت‌های مشخص، از فرد بالاسری خود جدا می‌شود. این جدایی منجر به تشکیل گروه‌های پایین‌تر می‌شود که دیگر به عنوان اعضای مجموعه فرد بالادستی در نظر گرفته نمی‌شوند.

فرد جدا شده از مزایایی مانند پورسانت‌های خاص یا تخفیفات ویژه بهره‌مند می‌شود. هدف هر فرد در این سیستم، رسیدن به مرحله Breakaway یعنی جدا شدن از فرد بالادستی است.

در هنگام جدا شدن، فرد بالادستی به ازای هر فرد در Level بعدی از خود درصدی از پورسانت دریافت می‌کند. این درصد برای افراد مراحل بعدی نیز متفاوت است.

مقدار پورسانت و تعداد Levelهایی که فرد بالادستی برای آنها پورسانت دریافت می‌کند، متغیر است. قبل از رسیدن به مرحله Breakaway، افراد می‌توانند با قرار گرفتن در مراحل بالاتر، از تخفیفات یا پورسانت‌های ویژه بهره‌مند شوند، اما سود اصلی با رسیدن به مرحله Breakaway و پس از آن به دست می‌آید.

این روش، حتی قبل از عصر کامپیوتر، کاربرد داشت؛ زیرا شرکت‌ها با برقراری ارتباط با تعداد محدودی از افراد در مرحله Breakaway، به جای ارتباط با هزاران نماینده فروش، به بهره‌وری بیشتر دست یافتند.

حتما بخوانید: اهمیت بازاریابی موبایلی و روشهای آن

2. الگوی ماتریسی (Matrix)

ساختار ماتریسی یکی دیگر از بازاریابی شبکه ای است که با رشد کامپیوتر امکان پذیر شد. در این روش تعداد افرادی که هر فرد می تواند در مرحله بلافاصله بعد از خود جذب کند، محدود است. همچنین تعداد مراحلی که فرد به ازای افراد پایین دستی خود پورسانت می گیرد نیز محدود است.

به طور مثال، در یک ماتریس ۷*۵ هر فرد حداکثر می تواند ۵ نفر را در مرحله بلافاصله بعد از خود عضو کند. در صورت معرفی افراد بیشتر باید آنها را در مرحله بعدی افراد مرحله اول عضو نماید.

از طرف دیگر مجموعه فرد حداکثر امکان رشدی برابر با ۷ مرحله دارد و به ازای افراد از مرحله ۸ به بعد پورسانتی دریافت نمی کند.

در واقع، فرد مورد نظر، پتانسیل درآمدی برابر با حاصل ضرب تعداد اعضا ۷ مرحله در مقدار پورسانت دارد یعنی:

پتانسیل درآمدی = مقدار پورسانت *(۵+۲^۵+۳^۵+…+۷^۵)

البته در واقعیت، مقدار فوق اتفاق نمی افتد و معمولا حتی در موارد موفق، تعداد افراد زیر مجموعه از ۲-۳ درصد پتانسیل رشد، تجاوز نمی کند.

در حال حاضر ماتریسهای مختلفی از قبیل ۷*۵، ۹*۳، ۱۲*۲، ۳*۳ و ماتریسهای دیگر در compensation Plan شرکت های مختلف به چشم می‌خورد که نحوه و مقدار محاسبه و پرداخت پورسانت نیز در مورد آنها متفاوت است.

3. الگوی تک لایه‌ای (Uni-Level)

این ساختار، مانند یک ساختار ماتریسی عمل می‌کند با این تفاوت که فرد در مرحله اول می‌تواند تعداد نامحدودی افراد را به عنوان اعضای زیرمجموعه خود جذب کند.

برخی شرکت‌ها ایده‌ی پورسانت نامحدود (Infinity Bonus) را در نظر می‌گیرند که به شکل تئوری به فرد اجازه می‌دهد تا به مرحله‌های بی‌نهایت پورسانت بگیرد، اما با قوانینی از جمله تعداد افراد فعال زیرمجموعه و محدودیت‌های دیگر، این امر محدود می‌شود.

4. الگوی دودویی/باینری (Binary)

شکل جدیدی compensation Plan است که در سالهای اخیر رواج پیدا کرده و در واقع مشابه یک ماتریس بی نهایت *۲ است.

این بدین مفهوم است که هر فرد می تواند حداکثر دو نفر را در مرحله مستقیم بلافاصله بعد از خود عضو کند و این عضوگیری می تواند تا بینهایت مرحله ادامه پیدا کند.

با محاسبات اولیه به نظر می رسد که اگر هر فرد تنها موفق به جذب دو نفر در زیر مجموعه خود شود و هر یک از افراد مرحله بعد نیز به نوبه خود تنها دو نفر را در زیر مجموعه خود عضو کند.

در این Plan شرط محدودیت سطرها حذف شده و در عوض شرط تعادل اضافه می شود، اما جذاب ترین و بزرگترین تفاوت این Plan با Matrix در نداشتن محدودیت درآمد است. برخی معتقدند چون شرایط اشباع پیش نمی آیاد درآمد می تواند مادام العمر باشد.

این روش با توجه به قدرت Binary پتانسیل کسب درآمد بی نهایت برای هر فرد را دارد. چند موضوع، باعث عدم تحقق این موضوع در واقعیت می شود که در واقع مدل کسب درآمدی شرکت های Binary نیز بر همین مبناست.

از آنجا که بیشتر شرکت هایی که تحت عنوان Network Marketing وارد ایران شده اند، دارای Binary Plan هستند، به توضیح بیشتری در مورد مدل کسب درآمدی در این ساختار می پردازیم:

حتما بخوانید : بررسی روشهای تحقیقات بازار سنتی و دیجیتال

الف. قانون عدم تعادل:

در ساختار باینری، گرفتن پورسانت به تعداد اعضای زیرمجموعه فرد و تعادل قرار گرفتن آنان بستگی دارد. این ساختار از افراد خلاق و هوشمندی که روابط هدفمند برقرار می‌کنند و شبکه‌های توازن‌یافته ایجاد می‌کنند، حمایت می‌کند.

این افراد می‌توانند با توزیع متقارن شاخه‌ها و همراهی با زیرشاخه‌ها، سود قابل توجهی را کسب کنند. اما رقابت در زیرشاخه‌ها نیز نکته‌ای حیاتی است که باید مد نظر قرار گیرد.

این نکات نشان می‌دهند که در عمل، تعادل و کسب درآمد در ساختار باینری نیازمند هوش، استراتژی، و توانایی مدیریتی خاص است.

ب. قانون سقف درآمد:

با رشد تعداد افراد زیرمجموعه، شرکت به طور مداوم پورسانت‌های جذب شده برای افراد جدید را افزایش می‌دهد. افراد موفق با زیرمجموعه‌های بزرگ می‌توانند پورسانت‌های بسیار بزرگی در هر بازه زمانی دریافت کنند.

در ساختار باینری، سقف درآمد برای هر فرد در هر بازه زمانی تعیین می‌شود که حداکثر مقدار پورسانت قابل پرداخت به فرد است. این قانون به عنوان Plan، Max Out یا Flush Out شناخته می‌شود و معنای آن این است که افراد اضافی در زیرمجموعه فرد در هر بازه زمانی، در محاسبات پورسانت بازه‌های زمانی بعدی محاسبه نمی‌شوند و پورسانت به آن‌ها پرداخت نمی‌شود.

این قانون عموماً برای افراد با زیرمجموعه‌های بزرگ اعمال می‌شود و یک جزء اساسی از ساختار باینری و سایر ساختارهای نامحدود است.

ج. اشباع:

در ساختارهای با رشد سریع مانند ساختار باینری، اشباع یک مسئله اساسی است که هرگز به طور کامل رخ نمی‌دهد. وقتی که بیشتر افراد به یک شبکه مرتبط عضو می‌شوند یا مخالف عضویت در آن هستند، این مسئله پیش می‌آید. جذب یک فرد جدید نیازمند تلاش و هزینه بیشتری است که ممکن است افراد را از تلاش باز دارد.

این وضعیت می‌تواند عدم تعادل در سیستم را افزایش دهد و شرکت تنها پورسانت تعادل‌یافته را به افراد پرداخت می‌کند. با این حال، ساختار باینری به دلیل قابلیت درآمدزایی پایدار، جذابیت خاصی دارد و افراد تلاش می‌کنند تا با گسترش زیرمجموعه خود، امکان رشد طولانی‌مدت شبکه خود را فراهم کنند.

با دریافت « مشاوره فروش و بازاریابی کسب و کار » از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

و اما کلام آخر…

بازاریابی شبکه‌ای یک مدل کسب و کار است که برای گسترش تجارت‌ها، به یک شبکه از توزیع‌کنندگان اعتماد می‌کند. با این روش شما می توانید محصولات و کالاهای خود را بدون نیاز به تبلیغات مستقیم و بدون واسطه به مشتریان عرضه کنید و افراد مشتاق را به تیم خود اضافه کنید.