روانشناسی مذاکره مؤثر در متقاعدسازی

مذاکره به سبکی گفته می‌شود که در مورد مسائل بین افراد در تلاش برای رسیدن به نتیجه‌ای که همه طرف‌های درگیر را راضی کند، بحث می‌کنند. بحث‌ها باید در یک تالار گفتمان آزاد باشد تا همه نه تنها در آن شرکت کنند، بلکه دیدگاه‌های خود را نیز بیان کنند و به یک جایگزین قابل قبول برای همه دست یابند.

در دنیای تجارت، سازمان‌ها رقابت را امری بدیهی می‌دانند، اما اغلب افراد از استراتژی‌های مذاکره مؤثر که می‌توانند برای همکاری و دستیابی به نتایج بهتر استفاده کنند، چشم‌پوشی می‌کنند.

چگونه از متقاعدسازی در مذاکره مؤثر استفاده می‌شود؟

در غیاب قدرت برای کنترل مذاکره و اجبار طرف دیگر، یک مذاکره‌کننده ماهر ممکن است از تاکتیک‌هایی برای متقاعدسازی طرف مقابل استفاده کند. اقناع خود یک هدف استراتژیک است. تعدادی تاکتیک وجود دارد که به دنبال متقاعد کردن و دستیابی به این هدف و داشتن یک مذاکره مؤثر وجود دارد.

5 نکته مهم برای متقاعدسازی در مذاکره مؤثر

در محل کار شما در موقعیت‌هایی قرار خواهید گرفت که برای تأمین منافع خود نیاز به مذاکره دارید. این می‌تواند متقاعد کردن رئیس شما، ارائه یک ایده به سهامداران، تصمیم‌گیری در مورد ضرب‌الاجل پروژه یا ایجاد انگیزه در کارکنان برای تغییر باشد.

اما در بیشتر موقعیت‌ها، شما می‌خواهید مشکلی را با انجام آن به روش خود حل کنید.

اگرچه مذاکره برای برخی پیاده‌روی در پارک است، اما برای برخی دیگر می‌تواند فرآیندی بسیار دشوار و طاقت‌فرسا باشد. بااین‌حال، با آموزش و راهنمایی صحیح، این مهارتی است که همه می‌توانند یاد بگیرند و از آن استفاده کنند. برای کمک به غلبه بر چالش‌های پیرامون مذاکره و متقاعدسازی، ما 5 نکته را گردآوری کرده‌ایم که برای مبتدیان برای داشتن یک مذاکره مؤثر حیاتی است.

1. از قبل برنامه‌ریزی کنید.

برای داشتن یک مذاکره مؤثر و موفقیت‌آمیز باید آماده‌باشید. ابتدا از خود بپرسید که چه می‌خواهید، هدف از مذاکره چیست و تا چه حد می‌خواهید پیش ببرید. این به شما کمک می‌کند تمرکز خود را حفظ کنید تا در موقعیت‌های بحرانی بلاتکلیف نباشید.

همچنین، سعی کنید بفهمید که با چه کسی مذاکره می‌کنید. گزینه‌های آن‌ها، نقاط قوت، ضعف و انگیزه‌های آن‌ها را بدانید. ازاین‌رو، می‌توانید با انتظارات خود واقع‌بین باشید و بفهمید که چگونه می‌توان همتای خود را متقاعد کرد.

2. از زبان بدن برای برقراری ارتباط استفاده کنید.

لبخند در مذاکره مؤثر است. شما نمی‌خواهید با رفتار ناخوشایند و غیردوستانه مواجه شوید، زیرا در صورت احساس خصومت، بحث‌ها می‌تواند شدیدتر شود. اما، درعین‌حال، نمی‌خواهید اشتیاق زیادی نشان دهید، زیرا این موقعیت شمارا از بین می‌برد. بنابراین سعی کنید احساسات خود را کنترل کنید و به یاد داشته باشید که چهره پوکری خود را حفظ کنید.

برقراری تماس چشمی هنگامی‌که همتای شما در حال صحبت است نیز مهم است. برای آن‌ها نشان می‌دهد که شما علاقه‌مند هستید و گوش می‌دهید، این به پیشرفت یک مذاکره موثر کمک می‌کند زیرا اعتماد و صراحت را بیان می‌کند.

حتما بخوانید: نکات مربوط به روانشناسی ارتباط مؤثر

3. گوش دادن و تصدیق کردن.

این‌یک مهارت دشوار است، ما اغلب سعی می‌کنیم بدون اینکه واقعاً به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهیم، به حرف خود برسیم. فقط از گوش دادن به همتای خود می‌توانید در مورد موضع یا نگرانی‌های او در یک زمینه خاص اطلاعات کسب کنید.

بااین‌حال، شما نمی‌خواهید فقط در آنجا بنشینید و به صحبت‌های آن‌ها در طول کل مذاکره گوش دهید. سعی کنید از مذاکره‌کننده دیگر سؤالات کاوشگری بپرسید، این به شما کمک می‌کند تا مطمئن شوید که اطلاعات درست را دریافت می‌کنید.

4. سکوت، کلید است.

سکوت چیزی است که به هر دو صورت کار می‌کند و در مذاکره مؤثر است، اما استفاده عاقلانه از سکوت می‌تواند یک مزیت بزرگ در هر مذاکره‌ای به شما بدهد. اگر طرف مقابل شما چیزی گفت که شما آن را دوست ندارید یا با آن موافق نیستید، سکوت کنید. پس از ارائه پیشنهاد یا پیشنهاد، سکوت کنید.

سکوت برای بسیاری می‌تواند ناخوشایند باشد، به همین دلیل است که برخی از افراد برای غلبه بر ناراحتی نیاز به صحبت کردن دارند. پس سعی کنید آرام باشید و منتظر پاسخ باشید. سکوت، همتای شمارا بی‌ثبات می‌کند، زیرا آن‌ها موقعیت خود و آنچه شما فکر می‌کنید زیر سؤال می‌برند.

5. گزینه‌های خود را باز نگه‌ دارید.

هنگام مذاکره، فقط فرصتی را در نظر بگیرید که ازآنجا دور شوید و گزینه‌های دیگر را در نظر بگیرید. شما نمی‌خواهید تا این حد ناامید شوید، زیرا طرف مقابل با خواسته‌هایی که می‌داند تسلیم خواهید شد، به این موضوع هجوم می‌آورد.

اگر آماده‌باشید که از مذاکره کنار بروید، به‌طرف مقابلتان نشان می‌دهد که موضع قوی و فرصت‌های دیگری دارید.

تأثیر زبان بدن در مذاکره مؤثر

همان‌طور که می‌خواهید کلماتی که می‌گویید در طول مذاکره قدرت، اعتمادبه‌نفس و آرامش داشته باشند، تأثیر زبان بدن شما نیز باید این‌گونه باشد. اگر دائماً به انگشتان یا پاهای خود ضربه می‌زنید، دستان خود را در هم می‌پیچید، یا پاهای خود را روی‌هم می‌زنید و باز می‌کنید، این نشان می‌دهد که در حالت استرس هستید.

پیشنهاد مطالعه: کتاب رایگان زبان بدن: چگونه افكار ديگران را بخوانيم

زبان بدن چگونه بر مذاکره تأثیر می‌گذارد؟

در هر مذاکره‌ای، تعامل، جدایی و استرس مهم‌ترین سیگنال‌هایی هستند که در زبان بدن طرف مقابل باید نظارت شود. رفتارهای نامزدی (تماس چشمی، تکان دادن سر، لبخند، خم شدن به جلو و غیره) نشان‌دهنده علاقه، پذیرش یا موافقت است.

استفاده از زبان بدن در مذاکره مؤثر

درک زبان بدن در مذاکره به شما کمک می‌کند مذاکره‌کننده مؤثرتری باشید.

کارشناسان مذاکره معمولاً به ما توصیه می‌کنند که در صورت امکان به‌جای تکیه‌بر تلفن یا اینترنت، با همتایان خود به‌صورت حضوری ملاقات کنیم. رسانه‌های الکترونیکی ممکن است راحت باشند، اما فاقد نشانه‌های بصری ارائه‌ شده توسط زبان بدن در مذاکره هستند که به انتقال اطلاعات ارزشمند و ایجاد ارتباطات در گفتگوهای رودررو کمک می‌کند. بدون دسترسی به ژست‌ها و حالات چهره، کسانی که از راه دور مذاکره می‌کنند در خواندن دقیق لحن یکدیگر و ایجاد رابطه با یکدیگر مشکل‌دارند.

در اینجا ما سه سناریو را تجزیه‌ و تحلیل می‌کنیم تا به شما کمک کنیم بفهمید زبان بدن در مذاکره چگونه ممکن است بر نتایج شما تأثیر بگذارد:

این مهارت را حتما بیاموزید: دوره آموزشی اصول زبان بدن و کاربرد در مذاکرات و ارتباطات

1. تقلید یا تقلید نکردن؟

یک همکار شرکتی از شما در اتاق اجلاس استقبال می‌کند و شما دو نفر مقابل هم سر میز مذاکره قرار می‌گیرید. بیست دقیقه بعد، به نظر می‌رسد مصاحبه خیلی خوب پیش می‌رود. به‌طور اتفاقی متوجه می‌شوید که شما و استخدام‌کننده در یک حالت نشسته‌اید و پاهای خود را روی‌هم قرار داده‌اید. بااحساس خودآگاهی، فکر می‌کنید که آیا باید موقعیت خود را تغییر دهید.

الگوهای تنفس و ضربان قلب آن‌ها باهم هماهنگ می‌شود و همچنین تمایل دارند حالت و حرکات دست یکدیگر را تقلید کنند. وقتی شما و همتایتان رفتار یکدیگر را کپی می‌کنید، باید به خودتان تبریک بگویید. تقلید نشانه آن است که هردوی شما در تلاش برای ایجاد رابطه، ارتباط و یافتن زمینه مشترک هستید، حتی اگر نمی‌دانید، تقلید چگونه و چه زمانی شروع‌شده است.

به نظر می‌رسد تقلید باعث می‌شود با دیگران احساس راحتی کنیم و ما را تشویق می‌کند که به آن‌ها اعتماد کنیم. ما تمایل داریم کسانی را که وقتی با ما صحبت می‌کنند از حرکات ما تقلید می‌کنند، قانع‌کننده‌تر و صادق‌تر ببینیم تا کسانی که از ما تقلید نمی‌کنند.

2. اعتماد در مذاکره مؤثر

تحقیقات نشان می‌دهد که بیشتر ما تمایل داریم به‌طور خودکار به کسانی که ملاقات می‌کنیم اعتماد کنیم، و فقط در مواجهه با شواهد بسیار زیاد، ادراک خود را تنظیم کنیم. هنگامی‌که در حال ارزیابی قابلیت اعتماد یک مذاکره‌کننده هستید، به یاد داشته باشید که برخی از نشانه‌های غیرکلامی هنگام استفاده از زبان بدن در مذاکره مهم‌تر از بقیه هستند.

یک دروغ‌گو ممکن است در هماهنگ کردن رفتار خود مشکل داشته باشد، مثلاً درحالی‌که سرش را تکان می‌دهد، نه بگوید. دروغ‌گوها همچنین گاهی اوقات فراموش می‌کنند که ژست‌ها، تغییرات زیروبمی، ابروهای برافراشته و چشم‌های گشاد شده را که به‌طور طبیعی هنگام گفتن حقیقت انجام می‌دهیم، اضافه کنند. هنگام ارزیابی قابل‌اعتماد بودن شخص، فقط روی علائم غیرکلامی حساب نکنید.

به‌طور خاص، سعی کنید نسخه‌های مختلف یک سؤال را در چندین نقطه از مکالمه خود بپرسید و سازگاری پاسخ‌ها را باهم مقایسه کنید.

3. آیا آن‌ها می‌توانند ذهن شما را بخوانند؟

یک وکیل مشتاقانه منتظر است تا پرونده قوی موکل خود را در دادگاه نمایندگی کند. موکل فردی خوب اما مضطرب است و سؤالات او در مورد پرونده گاهی وکیل را عصبانی می‌کند. اگرچه وکیل مؤدب بوده است، اما نگران است که موکل از طریق رفتار غیرکلامی او بی شکیبایی اساسی او را درک کند.

اکثر مذاکره‌کنندگان تجاری با چالش لبخند زدن از طریق دندان‌قروچه به‌طرف مقابلی که آن‌ها را تشدیدکننده می‌دانند، مواجه شده‌اند. همه ما ارزش صمیمی بودن و صبور بودن را در حین تمرکز بر اهداف خود درک می‌کنیم، اما گاهی اوقات دشوار است که احساسات واقعی خود را پنهان نگه‌داریم.

مطمئن باشید که اکثر مردم از زیبایی‌های رفتار اجتماعی شما به‌عنوان ارزش واقعی استفاده می‌کنند. درعین‌حال، باید تمرین کنید که احساسات دشوار را به شیوه‌ای سازنده و حساس بیان کنید. در مذاکره، گاهی اوقات کلمات بلندتر از عمل صحبت می‌کنند.

با دریافت « مشاوره روانشناسی و مشاوره مذاکره و ارتباط موثر» از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

و اما کلام آخر …

ممکن است امیدوار باشیم که وقتی استراتژی‌های مذاکره مؤثر را اتخاذ می‌کنیم، به نتایج مستمر قوی در مذاکراتمان دست‌یابیم. بااین‌حال همان‌طور که اکثر ما تجربه کرده‌ایم، نتایج ما می‌تواند از یک مذاکره به مذاکره دیگر بسیار متفاوت باشد.