انتخاب روش قیمت گذاری صحیح برای رسیدن به حداکثر سود و موفقیت بسیار حائز اهمیت است. چراکه قیمت‌گذاری با اهداف بلندمدت (استراتژیک) سبب ایجاد مزیت رقابت برای کسب و کارها خواهد شد؛ از این رو داشتن درک صحیح از شیوه مناسب قیمت‌گذاری در هر مرحله از کسب و کار، بسیار حیاتی خواهد بود.
8 روش قیمت گذاری کالاها و خدمات
روش اول : روش قیمت گذاری غیرنفوذی یا پرمایه
کسب و کارهایی که برای اولین بار محصولی را به بازار عرضه می کنند (یعنی آن کالا یا خدمت نمونه مشابهی ندارد) برای کسب درآمد بیشتر از لایه‌های مختلف بازار (دسته های مختلف مشتریان)، ابتدا قیمت را در حد بالایی تعیین نموده و پس از مدتی که حجم فروش اولیه آنها کاهش پیدا کرد، قیمت را با کمی کاهش، به دسته های دیگری از مشتریان (لایه های دیگر بازار) عرضه می‌کنند و یا کالایی با همان خصوصیت، ولی ارزانتر برای مشتریان جدید مدنظر تولید می کنند.
نکته مهم اینکه، استفاده از این روش باید با توجه به کیفیت بالا و تصویر ذهنی مطلوبی که برای مصرف کنندگان اولیه ایجاد کرده؛ صورت گیرد.
این نکته را هم درنظر داشته باشید که باید تعداد خریداران محصول شما به حد کافی رسیده باشد تا هزینه تولید منطقی گردد و رقبا نتوانند براحتی وارد بازار شوند.
روش دوم : روش قیمت گذاری نفوذی
برخی کسب و کارها برای نفوذ سریع و عمیق در بازار، قیمت فروش را در آغاز کار؛ بسیار پایین تعیین می کنند تا در زمان کوتاهی سهم قابل ملاحظه ای از بازار را از آن خود سازند و با افزایش فروش و کاهش هزینه های تولید، قیمتهای فروش را مجددا کاهش دهند.
این روش قیمت گذاری، در بازارهایی که قیمت فروش کشش بالایی داشته و با کاهش قیمت، تقاضا افزایش می‌یابد؛ قابل اجرا خواهد بود.
توجه داشته باشید که با افزایش حجم فروش، هزینه های تولید و توزیع کاهش یافته و تغییرات قیمت باید به گونه ای باشد که از نفوذ رقبا به بازار جلوگیری نماید.
روش سوم : روش قیمت گذاری سر هم
در این روش، فروشندگان غالبا چند قلم از کالاهای خود را درکنار هم عرضه می‌نمایند بطوری‌که قیمت آن بسته، کمتر از تک تک محصولات خواهد بود.
جالب است بدانید که این روش قیمت گذاری باعث افزایش حجم فروش کالاهایی است که احتمالا در شرایط معمول امکان فروش آنها به شکل جداگانه وجود ندارد و یا اینکه میزان فروش آنها با توجه به سطح تقاضای کل جامعه مصرفی، بسیار پایین است.
روش چهارم : روش قیمت گذاری تخفیفی
اکثر کسب و کارها به دلایل مختلفی مانند پرداخت پیش از موعد صورتحساب‌ها، خرید عمده و یا خرید غیرفصلی، اقدام به تعدیل قیمت فروش می کنند. به این روش قیمت گذاری اصطلاحا قیمت گذاری تخفیفی یا قیمت گذاری تعدیلی گفته میشود.
بعنوان مثال، اگر مدت پرداخت صورتحساب ۳۰ روز تعیین شده باشد اما خریدار مبلغ کامل صورتحساب خود را ظرف مدت ۱۰ روز پرداخت کند، از مبلغ صورتحساب معادل ۲ درصد به وی برگردانده میشود.
بعنوان مثالی دیگر، فرض کنید فروشنده‌ای برای فروش کمتر از ۱۰۰ واحد از کالای خود قیمت 10هزار تومان را تعیین می کند. اما اگر مشتری تعداد یکصد واحد یا بیشتر از آن کالا را سفارش دهد، فروشنده قیمت هر واحد از کالای مدنظر را برای این مشتری 9هزار تومان درنظر میگیرد.
روش پنجم : روش قیمت گذاری جغرافیایی
در این روش، بسته به اینکه محصولمان در کدام منطقه جغرافیایی عرضه میشود، قیمت آن را بر اساس ویژگیهای آن منطقه، بصورت خاص تعیین می‌کنیم.
حتی ممکن است گاهی هم با توجه به نرخ تورم یا افزایش تقاضا، قیمتها افزایش یا کاهش پیدا نماید. بنابراین این روش قیمت گذاری یکی از منعطف‌ترین و موثرترین روشهای قیمتها محسوب میشود چراکه کمک میکند در مقابل تغییر قیمتهای بازار، رفتار رقبا و خریداران واکنش‌های متفاوتی داشته باشیم.
روش ششم : روش قیمت گذاری روانی
قیمت گذاری روانی، حالتی از استراتژیهای تعدیل قیمت است که در آن قیمت به گونه‌ای تنظیم میشود که از نظر روانشناختی تأثیر بالایی برای ترغیب مشتری به خرید ایجاد کند.
تحقیقات روانشناسان، نشان میدهد که مغز انسان، اعداد را از چپ به راست پردازش میکند و تمایلی به رند کردن اعداد ندارد. بنابراین مایل است عدد 99 را همانطور که نوشته شده ببیند و نه عدد 100.
بنابراین اگه شما قصد دارید محصول خود را به قیمتی در حدود 6 میلیون تومان بفروشید، بهتر است قیمتش را 5 میلیون و نهصد هزار تومان بنویسید، چون ذهن مشتری، محدوده قیمتی 5 میلیون را به جای 6 میلیون در نظر میگیرد و این کار تأثیر روانی زیادی روی تصمیمش به خرید خواهد داشت.
حتما بخوانید : تکنیک‌ها و ابزارهای رونق کسب و کار در دوران رکود اقتصادی
روش هفتم : روش قیمت گذاری لنگری
قیمت گذاری لنگری یکی دیگر از انواع روشهای قیمت گذاری است که خرده فروشان به منظور ایجاد یک مقایسه مثبت در ذهن خریدار از آن استفاده می‌کنند.
در این روش، خرده فروش قیمت کالا قبل و بعد از تخفیف را کنارهم جلوی چشم مشتری به نمایش میگذارد تا به او نشان دهد که در صورت خرید آن کالا چه مقدار سود نصیبش خواهد شد.
از نظر روانشناسی؛ اینکار باعث به وجود آمدن پدیده‌ای به نام “سوگیری شناختی لنگر انداختن” میشود.
سبک دیگری که میتوان از این اثر روانی بر روی ذهن مشتری هنگام قیمت گذاری بهره برد آن است که عمدا یک کالا با قیمت بالاتر را کنار کالای ارزان قرار دهید تا مشتری را به خرید کالای ارزانتر سوق داد.
بنابراین در صورتی که قیمت مرجع (قیمت بالاتر) به میزان قابل توجهی بالاتر از قیمت فروش باشد، میتواند مشتری را برمبنای این درک قیمتی به خرید ترغیب کند.
خطری که میتواند کسب و کار شما را هنگام استفاده از این روش قیمت گذاری تهدید کند آن است که اگر قیمت لنگر (مرجع) شما واقعی نباشد، منجر به کاهش شدید اعتماد مشتریان به برند شما خواهد شد.
روش هشتم : روش قیمت گذاری زیان راهبردی
همه‌ی ما این تجربه را داریم که با دیدن برچسب تخفیف استثنایی یک کالا، وارد فروشگاهی شده و به‌جای اینکه تنها با خرید آن کالا از فروشگاه خارج شویم چند کالای دیگر هم خریداری کرده ایم.
اگر چنین تجربه‌ای دارید پس شما هم طعم استراتژی قیمت گذاری زیان راهبردی را حداقل یکبار چشیده اید.
در این روش، فروشنده با تبلیغ درمورد تخفیف‌های تحریک آمیز و بسیار استثنایی، ابتدا مشتری را جذب کرده و سپس به روشهای مختلف آنها را به خرید سایر محصولات خود تشویق می‌کنند.
مثال ساده از این روش، یک خوار و بار فروشی است که مثلا برای کره‌ی بادام زمینی تخفیف گذاشته است. وی بعد از آنکه مشتری برای استفاده از این تخفیف وارد مغازه میشود، او را به خرید کالاهای مکمل کره بادام زمینی مانند نان جو، مربا و عسل کوهستان ترغیب میکند.
بعنوان مثال، می‌گوید اگر میخواهی از طعم این کره بادام زمینی بیشتر لذت ببری، باید حتما آن را با نانی که از جو پرک شده سبوسدار درست شده مصرف کنی.
یا مثلا بگوید اگه همراه کره بادام زمینی عسل طبیعی کوهستان را خریداری کنی، 5% هم روی عسل به شما تخفیف میدهم.
در این روش قیمت گذاری شاید کالای اصلی با مقداری ضرر فروخته شود، اما فروشنده از سایر کالاهایی که خریدار هنگام حضورش در مغازه خرید میکند، سود زیادی نصیبش میشود. به همین دلیل، این روش میتواند به طرز شگفت آوری برای فروشنده کارآمد باشد.
تشویق مشتریان به خرید چندین کالا در یک خرید نه تنها میزان فروش به ازای مشتری را افزایش میدهد بلکه میتواند ضرر ناشی از فروش کالای اصلی با قیمت پایین‌تر را هم پوشش دهد.
اما یادتان باشد که اگر از این روش قیمت‌گذاری بیش از حد استفاده کنید، مشتریان دائماً انتظار تخفیف دارند و برای پرداخت قیمت واقعی به شما، دچار تردید خواهند شد.
جمع بندی
همانگونه که اشاره شد، روشهای مختلفی برای قیمت گذاری محصولات وجود دارد، اما اینکه بدانیم کدامیک از این روش‌ها، برای کسب و کارمان مناسب است، بسیار حائز اهمیت می باشد.
به همین منظور، نیاز به تعدادی معیار مشاهده می‌گردد تا براساس آن معیارها یا اهداف، روش درست برای قیمت گذاری کالا یا خدمت خود را انتخاب کنیم.
بعبارت ساده تر، باید بیاموزیم که چگونه روش مناسب قیمت گذاری را برای هر مرحله از کسب و کار خود تشخیص دهیم.
همانطور که اشاره شد یک سری معیار یا اهداف بنیادی را باید به عنوان تعیین کننده مبنای قیمت گذاری محصولات خود مدنظر داشته باشیم.
احتمالا در ذهنتان این سوال مطرح شده است که “آن معیارها یا اهداف بنیادی کدامند؟”. در جواب این پرسش باید بگویم که معیارها و اهداف بنیادی مدنظر عبارتند از:
- سودآوری را افزایش دهد.
- جریان نقدی کسب و کار را بهبود بخشد.
- باعث فتح بخشهای جدیدی از بازار هدف شده و سهم ما را از بازار بزرگتر نماید.
- سود/منفعت مشتری در بالاترین سطح ممکن تامین گردد.
- از کسب و کار ما در برابر رقبای قدرتمند محافظت نماید.
- امکان بهره برداری از حداکثر ظرفیت و منابع در دسترس را برایمان فراهم کند.
- بتواند در معرفی محصول به بازار کمک کننده باشد.
- بتواند مشتریهای جدیدی را برایمان جذب کند.
- چشم انداز کسب و کارمان را تقویت نماید.
- و در نهایت اینکه، موقعیت محصول مان را پیش مشتری تثبیت کند.
