۱۰ اشتباه فروشنده و راه‌حل آن

در هر کسب و کاری ممکن است اشتباه بوجود بیایید. فروشندگی هم از جمله آنها است. اشتباه فروشنده اگر آن را کنترل نکند، می تواند او را از رقبایش عقب بیاندازد و باعث رکود کسب و کارش شود.

در این مقاله، ۱۰ اشتباه فروشنده و نحوه برخورد با هریک را مورد بررسی قرار خواهیم داد:

۱- زیاد حرف زدن فروشنده

راه‌حل : تمرین گوش‌دادن فعال

فروش؛ فرایند گوش‌دادن فعال به مشکلات و نیازها مشتری و کمک به حل آن‌هاست. برعکس تصور عامه مردم، فروش حرفه‌ای و فروشندگی حرفه‌ای فقط در حرف زدن نیست، بلکه بیشتر با گوش دادن متبلور می‌گردد.

 اگر فروشنده زیاد حرف بزند و با واقع به مشتری بالقوه گوش ندهد، شاید موجب ایجاد حسی بدی در مشتری گردد. بسیاری از فروشندگان فشار وارد می‌نمایند اما فراموش می‌کنند که باید کمی هم گوش کنند. تحقیقات نشان داده نسبت گوش دادن به صحبت کردن در بین فروشندگان غیرحرفه‌ای در حدود ۷۰ به ۳۰ است.

۲- تلاش برای فروش به همه

راه‌حل :  ارزش داشتن کیفیت در مقابل کمیت

لزوما محصولات و خدمات یک برند، مناسب همه نیست، و تلاش برای فروش به همه، تنها تلف نمودن زمان سازمان و مشتری بالقوه و اشتباه فروشنده است.

در مقابل، مشتریان بالقوه‌ای را باید جست که نیاز و خواسته آنان با تولیدات ما منطبق باشد. بر اساس قیف فروش: هرچه مشتریان هدف را دقیق انتخاب نماییم، شانس موفقیت ما به دستیابی رسیدن به تعداد بیشتری از مشتریان بالفعل در انتهای مسیر فروش بیشتر است. با این نحوه نگرش، تلاش‌های فروشنده تاثیر بیشتری خواهد داشت.

حتما بخوانید : ۷ عادت بد فروشندگان غیر حرفه ای

۳-  شکست در تحقیقات

راه‌حل : شخصی و منحصربه‌فرد نمودن استراتژی فروش

باید فرایند خرید با توجه به چالش‌ها و اولویت‌های مشتری تا حدودی شخصی‌سازی گردد، باید در خصوص مشتریان بالقوه به‌درستی تحقیق نمود: چه کسانی هستند، چه صنعتی، نیازها و انتظارات، … استفاده از اطلاعات در جهت شخصی‌سازی استراتژی فروش.

فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای به‌روزرسانی نام، شماره تماس و یا لوگوی بالای فایل‌های پاورپوینت‌ها شما نیست. اگر به شعور مخاطب احترام گذارید و فکر نکنید که مردم بی‌شعورند، درنتیجه متوجه می‌شوید که مردم تفاوت ارسال ایمیل به‌صورت انبوه و ارسال ایمیل به‌صورت شخصی‌سازی‌شده را متوجه می‌شوند.

شاید بهتر است معنی ” فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش” را تشریح نمایم قبل از اینکه کار به تغییر شماره تلفن‌های فروشنده بکشد. فرایند شخصی‌سازی استانداردهای فروش به معنای تطبیق محتوا، پیام‌ها و استراتژی منطبق بر نیاز و مشکلات اشخاص است. ابزارهای گوناگونی برای توانمندسازی فروش می‌توان برای پیش‌بینی آماری آنچه محتوای مورد نیاز استفاده نمود.

۴- رویا پردازی برای مشتری

راه‌حل : دروغ نگفتن؛ فروش ارزش

هرگز به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل خود دروغ نگویید. عدم صداقت تنها برای دستیابی به فروش بیشتر در کوتاه‌مدت، حتما به ایجاد یک رابطه بلندمدت نمی انجامد و هرگز این روش فروش ما را در تبدیل مشتری به مشتری وفادار و دارای طول عمر زیاد نخواهد شد.

اگر محصول شما توانایی برآورده نمودن قولی که به مشتری داده است را نداشته باشد، مطمئن باشید که مشتری سریع ین موضوع را می‌فهمد. دروغ ، زنگار اعتبار فروشنده و برند است.

در مقابل فروشنده باید بتواند به‌روشنی ارزش محصولات و خدمات خود را بر اساس موقعیت ویژه هر کسب‌وکار یا فرد معرفی نماید. اگر قادر به تعیین ارزش مشتریان بالقوه خود نیستید، حتما قادر به تطبیق خود با آنان نخواهید بود.

۵-  با آموزش و تقویت مهارت‌های فروش مخالف بودن

راه‌حل : پذیرش نظرات مربی فروش، خود را ارزیابی نمودن

همه ما تحت‌فشار روزانه کاری خود هستیم، برای برخی دستیابی به مهارت جدید در کار و یا به‌روزرسانی مهارت‌های قدیمی بسیار سخت است.

فروشنده حرفه‌ای همواره دنبال بهبود عملکرد و آموختن مهارت جدید است. همواره راه‌های بسیاری برای آموختن است: از یک هم‌تیمی، مشاوره با مدیریت فروش و ارزیابی عملکرد خویش. هر فروشنده باید فروش‌های اخیر خود را شخصاً تجزیه و تحلیل کند و از خود بپرسد که چرا این کار را انجام داده یا نداده و برنامه‌های خود را برای مواجهه با موارد مشابه در آینده مشخص کند.

حتما بخوانید : ۲۰ اصل روانشناسی فروش

۶- عدم توجه به نظر مشتری

راه‌حل : ایجاد ارتباط موثر با مشتری

معمولا مشتریانی که به‌سادگی مشتری می‌شوند، خرید مجدد را انجام خواهند نمود. هزینه جذب مشتری جدید، در حدود ۶ تا ۷ مرتبه بیشتر از هزینه حفظ مشتری کنونی است، این حقیقی است که بر اهمیت توسعه روابط  تاکید می‌نماید.

فروشنده باید به عنوان فردی قابل‌اعتماد با مشاوری معتمد شناخته شود، فروشنده باید حلال مشکلات باشد، نه اینکه فقط به فروش فکر کند. در بازار B2B شرکت‌ها به دنبال فروشنده‌ای هستند که فضای کسب‌وکار و چالش‌ها پیرامون را درک نماید.

یکی از بهترین روش‌های ایجاد ارتباط، ارائه پیشنهادی ارزشمند به مخاطب است. فروشنده باید نشان دهد که مشکلات را می‌فهمد، در خصوص کسب‌وکار ارائه عقیده کارشناسی نماید، پیش‌فرض‌های مرتبط با محصولات و خدمات را تغییر دهد.

در واقع تیم فروشی که بتواند به محصولات و خدمات پیشنهادی به مشتری بالقوه خویش، ارزشی بی افزاید، شانس فروش آن دو برابر است.

۷- اطلاعات را علیه عملکرد خویش دانستن

راه‌حل : تقویت توانایی و مهارت‌های تحلیلی

بر اساس نتایج تحقیقات، فروشندگان در حدود ۵۰ روز کاری خود را برای امور غیرمرتبط با فعالیت‌های اصلی فروش سازمان صرف می‌کنند. از این رو، با بهره‌گیری از تحلیل اطلاعات فروش، فروشندگان قادرند بهبود فعالیت‌ها و تلاش‌های فروش خود را داشته باشند، بهره‌وری فروش را افزایش دهند، اثربخشی فروش را افزایش دهند و در نهایت تعداد خریدهای مکرر را افزایش دهند. فروشندگانی که از تحلیل اطلاعات فروش برای رسیدن به اهداف فروش استفاده می‌کنند، چهار برابر سریع‌تر از فروشندگان سنتی و غیرحرفه‌ای به اهداف خود می‌رسند.

پیش از شروع  ارزیابی، باید دقیقا بدانید که چه چیزی را باید ارزیابی نمود، چرا ارزیابی اهمیت دارد ، چطور بر استراتژی فروش یا فرایند فروش تاثیر خواهد گذاشت.

شاخص KPI را تعیین کنید، چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود و چه قسمت‌هایی باید بهبود یابد. معیارهایی که اثر مهمی بر موفقیت فروش خواهد داشت و اینکه چطور باید محتوای درست را در زمان مناسب به مشتری برسانید و چه چیزی آن را بهبود می‌بخشد.

حتما بخوانید : فروش موفق با استفاده از ۷ تکنیک طلایی

۸- هماهنگ نبودن فروشنده به واحد بازاریابی

راه‌حل : اعتماد به تیم بازاریابی

فروشندگان به صورت متوسط ۳۰% زمان کاری خود را صرف جمع‌آوری و تولید محتوا می‌نمایند. اما این روش درست نیست و نباید عمده زمان فروشنده را به خود معطوف نماید.

تیم بازاریابی منابع خود را صرف تولید محتوایی که منطبق با پیام بازاریابی سازمان خواهد نمود، محتوایی که موجب شود که مشتریان بالقوه را وارد مسیر قیف فروش نماید.

متاسفانه در بازار B2B  تنها ۸% تیم‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر هماهنگ هستند. این عدم هماهنگی موجب می‌شود تا هرکدام به صورت انفرادی محتوای مدنظر را تولید نمایند. این عدم ارتباط بین بازاریابی و فروش می‌تواند موجب ارائه تخفیف بی‌دلیل، از دست رفتن فرصت‌ها و درآمدها می‌شود.

۹- تولید و ارسال محتوای نامناسب به مخاطب

راه‌حل : استفاده از توانمندی‌ها و مهارت‌های تیم فروش برای تولید محتوا موفق و جذاب

تحقیقات نشان داده که تنها ۲۰% فروشندگان، برای مشتریان خود ارزش قائل هستند. انتقال ارزش به مشتریان بالقوه موجب می‌شود تا این مشتریان با معرفی برند به دیگران، به شناخت هر چه بیشتر برند در بازار کمک نمایند.

این به معنای این است که شرکت می‌داند که چه محتوایی برای حمایت از مشتری بالقوه و تسهیل فرایند تصمیم‌گیری فروش خود ایجاد نماید.

حتما بخوانید: ۱۰ ویژگی فروشنده بد و نحوه تشخیص آن

۱۰- انفرادی و مغرورانه عمل کرد

راه‌حل : ایجاد و پیگیری یک فرایند فروش موثر

فروشنده چیزی که میداند و برنامه ای که در ذهن است را انجام میدهد و آن را تکرار می کند، اما غالبا به دنیال آموختن بهترین روش انجام کارها نیستند و یا نمی دانند که روشی دیگری نیز ممکن است وجود داشته باشد.

تحقیقات نشان داده که ۳۳% فروشندگان بسیار پیگیر برای رسیدن به عملکردی بالا هستند. هدف فروش را تعیین و فعالیتهای مرتبط با اهداف فروش را مشخص نمایید. جریان کاری مرتبط با ساختار استراتژی فروش را باید نیاز مشتریان تعیین نمایید.

در حدود ۴۴% فروشندگان بعد از تماس اول ناموفق، سرخورده شده و ۹۴% با تماس نا موفق چهارم، سرخورده شده و دیگر پیگیری نمی نمایند، در حالیکه ۶۰% فروشها پس از تماس چهارم حاصل میشود.

با دریافت « مشاوره فروش و بازاریابی کسب و کار » از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

 

و اما کلام آخر…

به طور خلاصه، فروشندگان باید از تحت فشار قرار دادن مشتریان با اطلاعات غیر ضروری اجتناب کنند و حرفه ای بودن را حفظ کنند. رویکرد خود را متناسب با انواع مختلف مشتریان تنظیم کنند و به طور مستمر روی بهبود مهارت های فروش خود برای دستیابی به موفقیت در زمینه فروش کار کنند. این مقاله در خصوص اشتباه فروشنده و راه حل های آن صحبت کرد. امیدواریم با بکار بستن این نکات، اشتباهات خود را در د این حرفه کمتر و کمتر کنید.