0

۲۱ اصل روانشناسی فروش

استفاده از تکنیک‌های روانشناختی و روانشناسی فروش، موضوع جذابی است و دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه می‌تواند برای فروشندگان در هر صنعتی مفید واقع شود.

آخرین باری که یک کالا یا خدمات را خریداری کردید، آیا تصمیمتان براساس سبک و سنگین کردن گزینه‌های مختلف و بررسی عقلانی گرفته شد، یا بیشتر یک تصمیم عاطفی بود؟ اکثریت قریب به اتفاق افراد، هنگام تصمیم‌گیری در مورد خرید، روی احساساتشان تکیه می کنند و بعداً تصمیم خود را از لحاظ منطقی بررسی می‌کنند.

دانستن این موضوع و بسیاری از دلایل روانشناختی دیگر در زمینه تکنیک‌های موفق و ناموفق در فروش باعث می‌شود بتوانید نرخ فروشتان را افزایش دهید. اهمیتی ندارد که چیزی که می‌فروشید کالای فیزیکی است یا خدمات.

روانشناسی فروشندگی

کدام عوامل و ویژگی های روانشاختی باعث موفقیت یک فروشنده می شود؟ یا به عبارت دیگر، روانشناسی فروشندگی داشتن کدام خصوصیات را برای موفق شدن ضروری می‌داند؟

  • توانایی همدلی
  • توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
  • توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
  • هوش و توانایی استنباط
  • ارتباط موثر
  • ثبات عاطفی
  • صبر
  • مهارت حل مسئله
  • خودآگاهی
  • هوش احساسی بالا

اصول روانشناسی فروش

  • اصل ۱: دو دلیل اصلی خرید یا عدم خرید: میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.
  • اصل ۲: مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.
  • اصل ۳: برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است. برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او انجام می دهد.
  • اصل ۴: فروش حرفه ای با تحلیل نیازهای مشتری شروع می شود.
  • اصل ۵: اشخاص بنابه دلایل خود از شما خرید می کنند نه براساس دلایل شما.
  • اصل ۶: مشتری احتمالی، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید.
  • اصل ۷: مشتریان معمولا روی پیشنهاد شما فکر نمی کنند، به محض اینکه از دفتر یا محل کار مشتری بالقوه بیرون می‌روید، او حتی فراموش می کند کسی مثل شما در این دنیا زندگی می کند.
  • اصل ۸: هرگز انتظار نداشته باشید مشتریان به شما زنگ بزنند.
  • اصل ۹: جواب نه مشتری احتمالی، جواب رد به شخص شما نیست لذا مقاومت اولیه در برابر فروش هم مقاومت در برابر شما نیست.
  • اصل ۱۰: وقتی مشتری شما را ملاقات می کند، اولین سوالی که به ذهنش می رسد اما آن را به زبان نمی آورد این است: «آیا به من توجه و علاقه داری؟» اگر در چند دقیقه اول، به این سوال جواب آری ندهید، مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.
  • اصل ۱۱: ۸۰ درصد فروش ها قبل از ۵ جلسه پیگیری قطعی نمی شوند و تنها ۱۰ درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از ۵ بار تماس می گیرند. بیش از ۵۰ درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.
  • اصل ۱۲: وقتی کسی به شما جواب نه می دهد، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد، بلکه به پیشنهاد یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.
  • اصل ۱۳: اگر جواب “نه” را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می رسید که احتمالا اشکالی در شما وجود دارد و یا به این نتیجه می رسید که گناه به گردن محصول یا شرکت شماست. وقتی اینگونه فکر می کنید، به زودی مایوس می شوید و اشتیاق خود را به فروش از دست می دهید.
  • اصل ۱۴: روش دیگری که فروشندگان می خواهند از امکان شکست خوردن اجتناب کنند این است که به لحاظ جغرافیایی حیطه فعالیت خود را وسیع می کنند. این فروشندگان ابتدا با یک سمت شهر تماس تلفنی بر قرار می‌کنند و تلفن بعدی را بعدازظهر به سمت دیگر شهر می زنند، این کار سبب می شود که مدت حرکت آنها در اتومبیل افزایش یابد. فروشنده وانمود می کند که دارد کار می کند و این در حالی است که وقت را می کشد.
  • اصل ۱۵: وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که دوستی دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید.
  • اصل ۱۶: ۸۰ درصد تماس برای فروش، با جواب نه روبرو می شود که این هزاران دلیل متفاوت دارد. این بدان معنا نیست که اشکالی در کار فروشنده یا کالای مورد فروش وجود دارد. اشخاص از آن جهت نه می گویند زیرا به خرید کالای مورد نظر احتیاج ندارند، آن را نمی خواهند، نمی توانند از آن استفاده کنند، توان پرداخت پولش را ندارند، دلایل دیگری هم می تواند در کار باشد.
  • اصل ۱۷: در جریان یک بررسی که چند سال قبل در دانشگاه کلمبیا صورت گرفت معلوم شد که فروشندگان روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند. چرا فروشندگان تا این اندازه کم کار می کنند؟ چرا تا این اندازه از روبرو شدن با مشتری طفره می روند؟ جواب ساده ای دارد: ترس از جواب نه شنیدن. ترس از رد شدن در حکم یک “ترمز” در ضمیر نا خودآگاه است که اشخاص را عقب نگه می دارد.
  • اصل ۱۸: به جای اینکه با بیان خصوصیات و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید، تلاش کنید موقعیت مشتری را درک کنید و به این توجه کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را برآورده سازید.
  • اصل ۱۹: رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما (مجموعه باورهایی که درباره خود دارید) و عملکرد و اثر بخشی شما وجود دارد.
  • اصل ۲۰: در کار هر فروشی ۲ مانع وجود دارد. این هر دو مانع، ذهنی هستند این ها عبارتند از ترس از شکست، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.
  • اصل ۲۱: ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است. بنابراین در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.
ارسال دیدگاه