فروش موفق با استفاده از 7 تکنیک طلایی

هنگامی که در جلسه مشاوره فروش، درمورد افزایش مهارتهای یک فروش موفق سوال می‌شود، حقیقتاً پاسخ ما به طور حیرت‌انگیزی، بسیار ساده است.

چراکه پس از سال‌ها تجربه و کسب دانش روز، دریافتیم که هفت رمز پنهان برای فروش موفق وجود دارد، و ما از آنها برای رشد برخی از موفق‌ترین شرکتهای تجاری در اقصی نقاط جهان استفاده می‌کنیم.

در فروش موفق نیز باید از این فرایند مشخص 7 مرحله‌ای تبعیت کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

حتما بخوانید: چگونه در شروع کسب و کار، سرعت فروش را افزایش دهیم؟

نکات طلایی و رموز پنهان برای داشتن فروش موفق در برندهای بزرگ

1- تمیز دادن مشتریان واقعی از غیرواقعی

اولین قانون برای فروش موفق، «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما اغلب آنها برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند. خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟

در بسیاری از کسب‌ و‌ کارها، تنها ۲۰ درصد از مشتریان، ۸۰ درصد محصولات (کالاها و خدمات) را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن ۲۰ درصد از مشتریان است.

اولین کار، تمیز دادن مشتریان واقعی از غیرواقعی (مراجعه‌کنندگان مردد) است.

مشتری احتمالی مناسب، ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه برشمرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط کالا و خدمت شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.
• مشکل : مشتری احتمالی، مشکلی شفاف و مشخص دارد که کالا و خدمت شما آن را حل می‌کند.
• ارزش : مشتری احتمالی، هدف مشخصی دارد که با کمک کالا و خدمت شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.
• درد : مشتری احتمالی، نارضایتی دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده کالا و خدمت شما ساخته است.
• نتیجه : مشتری احتمالی، می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد. بدون استفاده از این کالاها و خدمات چنین امکانی برایش میسر نیست.

حتما بخوانید: ۵ نکته طلایی برای یک فروش به یاد ماندنی

2- برقراری صمیمیت و اعتمادسازی با مشتری برای داشتن یک فروش موفق

با‌وجود تمامی داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش موفق مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید، بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود.

نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش موفق فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را با جزئیات واقعی به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.

وقتی یک فروش موفق را تجربه کردید، باید خدمت یا کالا را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد. تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است.

تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانون تلاش غیر‌مستقیم

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش موفق وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش موفق هستند:

• مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کرده و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد.
• مشتری باید معتقد باشد که کارایی کالا یا خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند.

بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد.

صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد.

واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست.

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای کالاها و خدمات شما خواهد بود.

حتما بخوانید: ۲۱ اصل روانشناسی فروش

3- تشخیص دقیق نیازهای مشتری

بسیاری از مشتریان هنگامی‌که با شما صحبت می‌کنند، نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده کالا یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

بنابراین در هنگام صحبت با مشتری، او ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد:

• اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.
• اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق بررسی و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت شناسایی کرده و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله کالاها و خدمات خود را مشخص کنید.

در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است:

• پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند.
• بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد.

پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش موفق را بسیار دشوار می‌کند.

این مهارت را حتما بیاموزید: دوره آموزشی اصول و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

4- داشتن یک ارائه متقاعد‌کننده در مقابل مشتری

ارائه، همان چیزی است که منجر به فروش موفق می‌شود. در فرایند فروش می‌توان اشتباهات زیادی مرتکب شد، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

برای مثال می‌گویید:

«این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل متوسط است که با آن می‌توانید همه ارقام کسب‌ و‌ کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش، از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.

برای مثال:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش موفق و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که از این کالا یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتری احتمالی داشته‌ اند. کالا یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

5- پاسخ‌گویی مؤثر و مسئولانه به اعتراضات مشتری

هیچ فروش موفقی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره کالاها و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» می‌گوید: تعداد اعتراض به یک خدمت یا کالا بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد.

یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی مناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد.

اعتراضات احتمالی مهم را تعیین کرده و پاسخ‌هایی منطقی و مستدل برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش موفق ایجاد نشود.

حتما بخوانید: ۱۰ اشتباه فروشنده و راه‌حل آن

6- قطعی‌کردن فروش

تاکنون تمامی مراحل فروش موفق را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»

قدرتمندترین واژه در قطعی کردن فروش، «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش، هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند.

حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

هنگامی‌که محصول خود را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»
وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید. همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.

بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است.

خبر خوب اینکه:

اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید. فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن و تجربه‌ی یک فروش موفق پیش می‌رود.

7- تکرار فروش موفق و جذب مشتریان توصیه‌شده

تمامی هدف و تلاشتان باید حفظ مشتریان باشد، به‌گونه‌ای که منجر به خریدهای مجدد شده و موجب شود تا شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.

با هر مشتری مشابه یک مشتری میلیاردر برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از کالاها و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به‌طور میانگین، هر‌کس 300نفر را به اسم می‌شناسد که می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا افرادی که با آنها معاشرت دارند (مانند بانکدار یا حسابدار) باشند.

فرض کنید تنها ۱۰ درصد از افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند 30 مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این 30 مشتری نیز ۳۰۰ نفر را می‌شناسند و تقریبا ۱۰ درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده ۹۰۰ مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد.

درخواست برای ارجاع

درخواست برای ارجاع و«قابل توصیه بودن»، کلید جذب مشتریان توصیه شده و فروش موفق می‌باشد.

ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری، موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده، اقوام و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید.

می‌توانید بگویید:

«مشتری گرامی، من واقعا علاقمندم با افرادی فوق‌العاده همانند شما کار کنم، آیا چنین افراد را می‌شناسید که شاید به کالاها و خدمات ما علاقمند باشند؟»

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟

با دریافت « مشاوره فروش و بازاریابی کسب و کار » از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

و اما کلام آخر…

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید.

مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند. پس از خرید مشتری ارجاعی، و فروش موفق خود، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده است بفرستید.

گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.