قیف فروش یا فلایویل؟ کدام برای کسب و کار شما بهتر است؟

احتمالاً در دنیای تجارت، به ویژه فروش و بازاریابی، بین این دو اصطلاح “قیف فروش و فلایویل” قرار گرفته اید. برای مدت طولانی، شرکت ها فعالیت های فروش و بازاریابی خود را حول قیف فروش ساختار می دهند.

در حالی که ثابت شده است این کار موثر است، اما از نظر بسیاری از فروشندگان، دارندگان کسب و کار و بازاریابان با شکست مواجه شده است.

قیف فروش دارای نقص است زیرا مصرف کننده را به عنوان اولویت دوم و نه نیروی محرکه می بیند. این امر منجر به ایجاد فلایویل شده است. نکته مهمی که باید بدانید این است که فلایویل برای تامین انرژی به مشتریان شما متکی است. وظیفه تیم فروش شما این است که هرگونه مانعی را که می تواند در مسیر آن قرار گیرد، از بین ببرد.

حتما بخوانید: چگونه در شروع کسب و کار، سرعت فروش را افزایش دهیم؟

برای رشد بهتر، سازمان شما نیاز به ارائه یک تجربه مشتری قابل توجه دارد ، اینجاست که فلایویل یا چرخ بازاریابی وارد عمل می شود.

از قیف فروش تا فلایویل

فلایویل یا چرخ بازاریابی چیست؟

این مدل که توسط جیمز وات مطرح شده است، بر روی شتاب مصرف کنندگان راضی برای تکرار فروش و ارجاعات متمرکز شده است. مدلی است که بر اساس فرضیه‌ی رضایت مشتری از طریق صرف تمام انرژی برای مصرف کننده عمل می کند. از این رو نه تنها بر فروش، بلکه بر جنبه های دیگر تجارت از جمله مقیاس پذیری و رشد درآمد نیز تأثیر مثبت دارد.

این مدل بازاریابی به ویژه زمانی مفید است که به این فکر می کنید که چگونه مشتریان می توانند به رشد کسب و کار شما کمک کنند. مدل‌های دیگر، به مشتریان به‌ عنوان یک نتیجه فکر می‌کنند. نه بیشتر، نه چیزی کمتر. بنابراین، تمام انرژی‌ای که برای به دست آوردن مشتری صرف کرده اید، هدر می رود و شما را در نقطه اول قرار می دهد.

با فلایویل، از مشتریان راضی خود برای ارجاعات و تکرار فروش استفاده می کنید و کسب و کار شما به چرخش ادامه می دهد. این یک ترفند بازاریابی نیست، یک مدل فروش است.

در حقیقت فلایویل تضمین کننده موفقیت استراتژی بازاریابی شماست.

حتما بخوانید: فروش موفق با استفاده از ۷ تکنیک طلایی

قیف فروش چیست؟

این مدل که توسط E St Elmo Lewis اختراع شده است، مدلی برای رشد کسب و کار است که سفر مصرف کننده را از مرحله آگاهی تا مرحله خرید ترسیم می کند. بسته به شخصیت خریدار، انواع محصولات و خدمات، ممکن است متفاوت باشد.

• شباهت های بین قیف فروش و فلایویل
• هدف هر دو، تبدیل مشتریان بالقوه به فروش است

تفاوت بین قیف فروش و فلایویل

1. قیف فروش به مدلی برای رشد کسب و کار اشاره دارد که سفر مصرف کننده را از مرحله آگاهی تا مرحله خرید، ترسیم می کند. از سوی دیگر، فلایویل به مدلی از فروش اشاره دارد که بر انگیزه مصرف کنندگان راضی برای تکرار فروش و ارجاعات، متمرکز است.
2. تمرکز بر مشتری خروجی در یک قیف هستند. از سوی دیگر، مشتریان ورودی اصلی در فلایویل هستند
3. در حالی که قیف فروش نمی تواند به موانع فروش رسیدگی کند، فلایویل به دنبال حذف موانع با داشتن یک روش قیمت گذاری ساده است و از وجود کار گروهی و ارتباط کامل با مشتریان بالقوه اطمینان می دهد.

فلایویل چگونه کار می کند؟

مقدار انرژی یا تکانه چرخ فلایویل شما به سه چیز بستگی دارد:

• چقدر سریع می چرخید؟ (اشاره به سرعت کسب و کار شما دارد.)
• چقدر اصطکاک وجود دارد؟ (چه موانعی در مسیر تجارت شما وجود دارد؟)
• چقدر بزرگ است؟ (این موانع چقدر بزرگ هستند.)

موفق ترین شرکت ها، استراتژی های تجاری خود را برای رسیدگی به هر سه تنظیم می کنند. هنگامی که به مناطقی که بیشترین تأثیر را دارند، نیرو اضافه کنید، سرعت چرخ فلایویل شما افزایش می یابد.

نیروها، برنامه ها و استراتژی هایی هستند که شما برای افزایش سرعت چرخ فلایویل خود اجرا می کنید. به عنوان مثال، بازاریابی ورودی، مدل فریمیوم، فروش بدون اصطکاک، برنامه ارجاع مشتری، تبلیغات پولی و سرمایه گذاری در تیم خدمات مشتری شما همه نیرو هستند.

از آنجایی که شما در حال اعمال نیرو به فلایویل خود هستید، همچنین باید مطمئن شوید که هیچ چیزی مخالف آن نیست. این به معنای حذف اصطکاک از استراتژی کسب و کار شما است. اصطکاک هر چیزی است که چرخ فلایویل شما را کند می کند. به عنوان مثال، فرآیندهای داخلی ضعیف، عدم ارتباط بین تیم ها یا عدم هماهنگی بین مشتریان و کارمندان شما.

می‌توانید اصطکاک را با نگاه کردن به اینکه تیم‌هایتان چگونه ساختار یافته‌اند، چرا مشتریان سرگردان هستند، اصطکاک را کاهش دهید. آیا قیمت گذاری شما ساده است یا با هزینه های گیج کننده ای در هم ریخته است؟

حتما بخوانید: ۵ نکته طلایی برای یک فروش به یاد ماندنی

فلایویل در مقابل قیف فروش

به مدت طولانی شرکت ‌ها استراتژی ‌های کسب‌ و کار خود را حول این قیف ساختار می‌دادند و این کار هم مؤثر بود. اما این قیف بازاریابان، فروشندگان و رهبران تجاری به طور یکسان شکست خورد.

امروزه، ارجاع مشتری بیشترین تأثیر را بر فرآیند خرید داشته است، به این معنی که قیف دارای یک نقص بزرگ است. مشتریان را عامل دوم و نه یک نیروی محرکه می بیند. می بینید، قیف ها مشتریان تولید می کنند، اما در نظر نمی گیرند که این مشتریان چگونه می توانند به رشد شما کمک کنند. به همین دلیل است که فلایویل بسیار مهم است.

مدل فلایویل روشی جامع ‌تر و یکپارچه‌ تر برای نمایش نیروهایی است که بر رشد شرکت شما تأثیر می‌گذارند.

امروزه، 57٪ از فرآیندهای خرید B2B قبل از اینکه خریداران به فروشندگان مراجعه کنند، تکمیل می‌شود. در عین حال، اعتماد کلی به مشاغل در حال کاهش است. 81٪ از خریداران به توصیه های خانواده و دوستان خود بیشتر از توصیه های تجاری شرکت ها اعتماد دارند و 55٪ گزارش می دهند که به کسب و کارهایی که از آنها خرید می کنند کمتر از قبل اعتماد دارند.

به عبارت ساده تر، فلایویل نگاه جامع تر به محل کار شما است. سریع‌ترین رشد را دارد و بزرگترین زمینه‌های فرصت شما را نشان می‌دهد.

تشخیص می دهیم که قیف ها از بین نمی روند. در حالی که فلایویل استعاره بهتری برای چگونگی رشد سازمان های امروزی است. شما همچنان نمودارهایی به شکل قیف خواهید داشت که نشان دهنده اثربخشی فرآیندهای مختلف در شرکت شما هستند. می توانید از نمودار قیف برای بهبود جنبه خاصی از عملکرد کسب و کار خود استفاده کنید.

این مهارت را حتما بیاموزید: دوره آموزشی اصول و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

فلایویل بهتر است یا قیف فروش؟

استراتژی بازاریابی فلایویل حول مشتری و متمرکز بر آن حرکت می‌کند و قرار است از انرژی مشتریان برای حرکت سازمان استفاده کند.

چندین دهه است که قیف فروش توسط تیم های فروش استفاده می شود. هنگامی که راه حل بهتری وجود دارد، زمان آن است که به تدریج حذف و نوآوری کنید. مانند هر مدل تجاری، قیف فروش کامل نیست. راه‌های زیادی وجود دارد که نشان می دهد چگونه قیف فروش برای مصرف‌کننده امروزی کم است.

در بازاریابی قیف فروش، تمام نیروها برای جذب مشتریان و تبدیل آنها به خریدار به کار گرفته شده است. در حالی که در بازاریابی فلایویل ، نیروی بیشتری اعمال می شود تا با رضایت بیشتر خریداران آن ها را خوشحال کند. قیف روی بازده خطی مشتری تمرکز دارد اما در فلاویل شما توجه بلند مدتی به مشتری دارید.

کدام نوع از بازاریابی برای شما بهتر است: قیف فروش یا فلایویل؟؟

بازاریابی فلایویل ممکن است مهمترین مدلی باشد که کسب و کارهای جدید می توانند از آن استفاده کنند، زیرا مشتریان را در مرکز هر تجارتی قرار می دهد و موجب پیشرفت شرکت ها می شود.

اگر معتقدید که کسب و کار شما باید تغییر کند و بجای قیف فروش، فلایویل را بکار ببرید، باید آنچه را برای ساختن فلایویل خود برای پیشرفت کسب و کار خود نیاز دارید، در اختیار داشته باشید. کافی است به قیف فروش خود باز گردید و مرور کنید که کدام بخش ها می توانند در کدام مرحله از فلایویل قرار بگیرند و شروع به کار کنید.

با دریافت « مشاوره فروش و بازاریابی » از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

و اما کلام آخر…

اگرچه هدف هر دو تبدیل مشتریان بالقوه به فروش است، اما فلایویل مؤثرتر است زیرا مشتریان را در فرآیندهای خود متمرکز می کند و همچنین به دنبال حذف موانع با داشتن یک روش قیمت گذاری ساده، اطمینان از وجود کار گروهی و ارتباط کامل با مشتریان بالقوه است. به یاد داشته باشید که آنچه ممکن است برای یک مدل کسب‌ و کار مؤثر باشد، ممکن است برای دیگری شکست بخورد، زیرا نیازهای کسب‌ و کار متفاوت است.