20 اصل روانشناسی فروش

استفاده از تکنیک‌های روانشناسی فروش، موضوع جذابی است. دانش و راهکارهای ارائه شده در این زمینه می‌تواند در هر صنعتی برای فروشندگان مفید واقع شود.

اهمیتی ندارد که چیزی که می‌فروشید کالای فیزیکی است یا خدماتی. دانستن تکنیکهای روانشناسی فروش و بسیاری از دلایل روانشناختی دیگر در زمینه تکنیک‌های موفق و ناموفق در زمینه فروش باعث می‌شود بتوانید نرخ فروشتان را افزایش دهید.

فروشنده های حرفه ای، روانشناسی فروش را یاد می‌گیرند تا بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان خود اثر بگذارند و فروش خود را بیشتر کنند. پس مسأله با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرآیند تصمیم‌سازی در ذهن انسان‌ها ارتباط دارد.

این مهارت را حتما بیاموزید: دوره آموزشی اصول و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

روانشناسی فروشندگی

کدام عوامل و ویژگی های روانشناختی باعث موفقیت یک فروشنده می شود؟ یا به عبارت دیگر، روانشناسی فروش داشتن کدام خصوصیات را برای موفق شدن ضروری می‌داند؟

• همدلی
• گوش سپردن
• درک افراد
• هوش و توانایی استنباط
• ارتباط موثر
• ثبات عاطفی
• صبر
• مهارت حل مسئله
• خودآگاهی
• هوش احساسی بالا

حتما بخوانید: ۱۰ اشتباه فروشنده و راه‌حل آن

اصول روانشناسی فروش

در اینجا به 20 اصل مهم از اصول روانشناسی فروش، اشاره می کنیم:

1. افراد برای سود بردن و دوم برای اینکه ضرری متحمل نشوند، خرید می کنند.
2. اغلب افراد در خرید کردن بصورت احساسی رفتار می کنند و دنبال این هستند تا بصورت منطقی تصمیم خود را توجیه کنند.
3. برای خریدار مهم نیست که کالای شما چه چیزی است، مهم این است که کالا و یا خدمات شما چه منافعی برای خریدار دارد.
4. فروش حرفه ای معمولاً با تحلیل نیازها آغاز می شود.
5. افراد با دلایل و عقاید خودشان از شما خرید می کنند و کاری با دلایل شما ندارند.
6. خرید زمانی اتفاق می افتد که مشتری احساس کند فروشنده قصد کمک، راهنمایی و مشاوره او را دارد.
7. مشتریان روی پیشنهاد و محصولات شما فکر نمی کنند و به محض خروج از دفتر شما، همه چیز را فراموش می کنند، مگر اینکه پیشنهاد ویژه ای از شما داشته باشند.
8. هرگز انتظار تماس از طرف مشتری را نداشته باشید. ایجاد فروش بطور معمول بعد از ۷ بار تماس و پیگیری از طرف شما اتفاق می افتد.
9. در مرحله اول پاسخ منفی مشتری، جواب رد به درخواست فروش شما نیست و همچنین مقاومت اولیه خریدار در برابر شما مقاومت در برابر فروش نمی باشد.
10. در اولین برخورد با مشتری او انتظار توجه از شما دارد. درصورتی که در چند دقیقه اول، این موضوع را درک نکند، علاقه اش برای خرید از شما از دست می رود.
11. معمولاً ۸۰ درصد فروش ها قبل از ۵ جلسه پیگیری، انجام نمی شود. تنها ۱۰ درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از ۵ بار تماس می گیرند و بیش از ۵۰ درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس گرفتن از فروش منصرف می شوند.
12. وقتی کسی یک بار به شما جواب “نه” می دهد در اصل این جواب بعنوان جواب “نه” به شخص شما نیست. این جواب نه به پیشنهاد قیمت شما می باشد. در این صورت بهتر است پیشنهاد خود را به شکل دیگری ارائه نمائید.
13. ۸۰ درصد تماس فروشندگان با جواب “نه” مواجه می شوند و این می تواند هزاران دلیل مختلف داشته باشد. این جواب را شخصی تلقی نکنید و فکر نکنید اشکال و یا نقصی در محصول شما وجود دارد. چون در این صورت اشتیاق خود را در فروش کم کم از دست می دهید.
14. روش دیگری که فروشندگان فکر می کنند از شکست در فروش می گریزند این است که منطقه فعالیت خودشان را از نظر جغرافیایی وسیع می کنند.
15. وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که به مشتریان خود ثابت کنید که به آنها توجه دارید و برای آنها بهترین ها را می خواهید.
16. در تحقیقی که در دانشگاه کلمبیا انجام شد، مشخص گردید که فروشندگان روزانه تنها یک ساعت و نیم کار می کنند. آنها برای روبرو شدن با مشتریان طفره می روند چون ترس از رد شدن از طرف مشتریان را دارند.
17. به جای اینکه دائماً به معرفی خصوصیات و فواید محصول خود بپردازید تلاش نمائید مشتری را درک کنید و به بهترین شیوه ممکن به او کمک نمائید و نیازش را برطرف کنید.
18. رابطه نزدیک و مستقیمی بین باورها و عقاید شما با عملکرد و کارآیی شما وجود دارد.
19. در هر فروش دو مانع ذهنی وجود دارد: ترس از شکست، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.
20. ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم او از خرید است، بنابراین یک فروشنده موفق بایستی برای مشتری اعتماد ایجاد کند و ترس و تردید او را کاهش دهد.

با دریافت « مشاوره روانشناسی و فروش » از کارشناسان جوان حرفه‌ای و باتجربه ساکوراد؛ موفقیت کسب و کار، رونق فروش و افزایش درآمد خود را تضمین کنید!

و اما کلام آخر…

روانشناسی نقش مهمی در تصمیم گیری خریداران دارد و اگر بتوانید چگونگی تأثیرگذاری روانشناسی فروش برفرآیند تصمیم گیری را درک کنید، می توانید در فروش مزیت بزرگی نسبت به رقبا پیدا کنید.